【編者按】本文轉(zhuǎn)載自創(chuàng)業(yè)家，原文由李默涵根據(jù)童世豪口述整理。

要不要投資一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司，VC們考慮得最多的是什么因素？目前熱門的幾個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)細(xì)分領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)到底有幾成？啟明創(chuàng)投合伙人童世豪以他做投資多的經(jīng)歷，結(jié)合一些成功的、失敗的案例，為創(chuàng)業(yè)者作出了他的解答。

自過去的五年，我投資了13家企業(yè)，第14個(gè)正在進(jìn)行。我們習(xí)慣投早期，投的時(shí)候，大部分企業(yè)都不到五十個(gè)人。我的習(xí)慣是先想清楚方向，該做什么，再去做，不是急忙跟風(fēng)。選好正要起飛的市場(chǎng)是第一，也是最重要的選擇。此外，我們對(duì)于自己和其他用戶會(huì)喜歡用(被投企業(yè))的產(chǎn)品，就算它沒有收入，都會(huì)考慮投資它，給它提供充分的資金、人才與資源，幫助它把產(chǎn)品做得更好，規(guī)模做得更大，再尋找機(jī)會(huì)獲利。

在中國做投資已有八年，我發(fā)現(xiàn)，有機(jī)會(huì)成為大公司的企業(yè)，CEO對(duì)企業(yè)未來發(fā)展的前景一定非?？春?，所以要的估值較高，這家企業(yè)在被投資的時(shí)候，爭(zhēng)議也一定是最高。我們?cè)谕缎∶?、凡客、大眾點(diǎn)評(píng)的時(shí)候，內(nèi)部辯論爭(zhēng)議都不小。當(dāng)中，也有些項(xiàng)目因?yàn)闋?zhēng)議太大沒投，比如京東、YY，有些可惜。

投資的五個(gè)考慮

什么樣的公司值得我們付市場(chǎng)高價(jià)?我們做每個(gè)項(xiàng)目時(shí)都會(huì)考慮五個(gè)方面的風(fēng)險(xiǎn)因素。

第一，中國整個(gè)社會(huì)的經(jīng)濟(jì)未來發(fā)展的風(fēng)險(xiǎn)到底有多大。未來兩年，社會(huì)經(jīng)濟(jì)不確定性因素是比較大的，不管國內(nèi)和國外的資本市場(chǎng)，公司市盈率都在下滑。投資人也會(huì)變得非常謹(jǐn)慎。但這是我們無法控制的，且放一邊。

第二，企業(yè)所在市場(chǎng)本身夠不夠大，如果不大，很難成為大企業(yè)。美國VC為什么成功?你可以講他們創(chuàng)新，講他們尊重知識(shí)產(chǎn)權(quán)，這都是事實(shí)，但更重要的原因是整個(gè)國家人口結(jié)構(gòu)變化給他們帶來巨大機(jī)會(huì)。比爾·蓋茨和喬布斯都出生于1955年，巧合嗎?實(shí)際不是，他們都是那個(gè)年代住在可以接觸到電腦的大學(xué)城旁邊的人，他們?cè)趧?chuàng)業(yè)之前已經(jīng)積累了一萬小時(shí)以上寫程序的時(shí)間。

第三，商業(yè)模式。商業(yè)模式是可以空泛討論的問題，之前開心網(wǎng)，還有后來的小米，大家質(zhì)疑的都是商業(yè)模式。對(duì)我來說，其實(shí)不需要過度分析商業(yè)模式。在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，要么賣廣告或流量給能變現(xiàn)的商家，要么賣商品或是虛擬道具，有少數(shù)公司能收會(huì)員費(fèi)，商業(yè)模式就這么多。更多是說，團(tuán)隊(duì)是否找到合適的產(chǎn)品或服務(wù)切入點(diǎn)，是不是會(huì)有足夠的用戶喜歡它。雷軍在分享選擇項(xiàng)目的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)中提到“大方向很好，小方向被驗(yàn)證”，我非常同意，尤其是后者。只有業(yè)務(wù)在小規(guī)模被驗(yàn)證有機(jī)會(huì)做大，才值得花時(shí)間去做。錢太多你會(huì)硬推，硬推其實(shí)對(duì)公司未來市場(chǎng)發(fā)展一點(diǎn)也不好。

另外我們也看到，照抄美國公司新模式的方式是行不通的。比如蘑菇街，很多人拿它跟美國的Pinterest做對(duì)比，事實(shí)上不盡相同。在美國，僅僅因?yàn)槿ミ^哪里，看到一些很漂亮的圖片展示出來，粉絲們會(huì)瀏覽圖片并評(píng)論，聚集了用戶群也產(chǎn)生了黏性，較容易產(chǎn)生廣告模式。在中國這樣的模式就行不通，中國用戶習(xí)慣目的性很強(qiáng)，看到一件東西很喜歡，馬上就會(huì)問在哪能買到，所以蘑菇街目前社交性還不需要太高，倒是很早就一邊在新浪微博上經(jīng)營粉絲，一邊與淘寶店鋪結(jié)合得相當(dāng)緊密，便利用戶消費(fèi)。兩地用戶需求的不同導(dǎo)致了商業(yè)模式的不同，并不存在高低之差。

第四，團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。我們看很多的企業(yè)，如果行業(yè)選對(duì)了，但事后沒做起來，團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的問題占的比例最高。其中最大的因素是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)過于激烈，大家伙過早進(jìn)入，團(tuán)隊(duì)沒有足夠的時(shí)間去學(xué)習(xí)，磨合，提升，改變自己。在國內(nèi)，企業(yè)需要有一個(gè)比較強(qiáng)的一把手，因?yàn)檫@樣里頭爭(zhēng)論的聲音和溝通成本都比較少。創(chuàng)始人越多、越分散，離開公司的機(jī)會(huì)越大。兩三個(gè)人相對(duì)還好，四五個(gè)人最后一定有人會(huì)走，而且走的不只一個(gè)。我們更希望看到，創(chuàng)業(yè)者在大公司做過，已積累一些經(jīng)驗(yàn)和社會(huì)資源，再出來創(chuàng)業(yè)。如果可以，最好先摔過跤，交過學(xué)費(fèi)。因?yàn)槟銢]失敗過，一旦有好的成績(jī)，非常容易自滿。而自滿的時(shí)候，通常是團(tuán)隊(duì)最容易出問題的時(shí)候。一個(gè)大學(xué)剛畢業(yè)的學(xué)生組織團(tuán)隊(duì)把事情做起來，除非是十年前，現(xiàn)在幾乎不可能了。(美團(tuán)網(wǎng))王興是少數(shù)的例外，值得贊揚(yáng)。希望以后能看到更多這樣的例子。

第五，財(cái)務(wù)模型，一般來講，VC都會(huì)青睞比較輕的模式，所以我們投一嗨租車時(shí)內(nèi)部壓力比較大。租車是靠錢砸的行業(yè)，這種行業(yè)值不值得投，為什么投，我們都有很多討論。

錯(cuò)失的機(jī)會(huì)

有些項(xiàng)目我們pass了，是因?yàn)橛X得市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)太高，比如去哪兒，可事實(shí)證明我們判斷是錯(cuò)誤的。

我2006年在另一家VC看過去哪兒，不止我看過，二十幾家VC都看過。當(dāng)時(shí)沒投的原因是，我認(rèn)為國內(nèi)的航空公司和酒店互聯(lián)網(wǎng)化還需要時(shí)間?？蓻]想到，這個(gè)趨勢(shì)從2007年起僅3年就實(shí)現(xiàn)了。這就為去哪兒提供了非常良好的成長(zhǎng)環(huán)境，當(dāng)越來越多的供應(yīng)商把房間和機(jī)票等產(chǎn)品放到互聯(lián)網(wǎng)上，去哪兒這種搜索比價(jià)網(wǎng)站就越有意義。而在2006年，用戶根本不需要搜索，你只要去藝龍和攜程比較價(jià)格，兩個(gè)網(wǎng)站就搞定。

我事后檢討，也許第一次A輪不應(yīng)該投，因?yàn)槭袌?chǎng)還不成熟，產(chǎn)品很難讓用戶驚喜，它的風(fēng)險(xiǎn)太高?？墒钱?dāng)它融B輪C輪的時(shí)候，我應(yīng)該回去再找它交流。我沒有做，是我自己的錯(cuò)。

我們2008年看凡客的時(shí)候，也知道京東，只是凡客融資早了一點(diǎn)，京東晚了一點(diǎn)。大家都認(rèn)為投京東要冒很大的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)槊?，以后需要融資到能獲利的額度更大，但事后看，凡客和京東兩家都投其實(shí)是更保險(xiǎn)的投資做法。

當(dāng)初我們沒有投YY，也是因?yàn)橛X得如果騰訊要做，對(duì)YY的沖擊會(huì)很高。但是，我們沒有做足夠的功課到底游戲語音對(duì)騰訊有多重要。結(jié)果QQ Talk 兩年之后才出來，這給YY不錯(cuò)的空間發(fā)展，再加上李學(xué)凌同學(xué)的努力，成為今年第二家在美國上市的中國公司。所以是我自己功課沒做好。

直接面對(duì)用戶的經(jīng)驗(yàn)很重要

投資企業(yè)時(shí)，我們最主要看行業(yè)。1999年時(shí)，美國有十幾家未上市公司估值超過十億美元，其中90%都是通訊行業(yè)。因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候互聯(lián)網(wǎng)還在擴(kuò)張，必須砸錢去鋪路。如果那時(shí)你喜歡互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)，想做這方面的創(chuàng)業(yè)，是比較痛苦的。所以，是你聰明重要，還是抓住行業(yè)機(jī)會(huì)重要?

為什么投凡客?2008年我們投資它時(shí)，凡客還定義在襯衫直銷，我們看到這個(gè)行業(yè)有一百億人民幣的市場(chǎng)容量，并且非常分散，沒有任何一個(gè)品牌占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，單一品牌占有率最高不到5%。

在中國做衣服跟其他國家不一樣，很多東西不用自己生產(chǎn)，供應(yīng)商就在你旁邊。缺點(diǎn)是這些人喜歡跟大訂單的人玩，越好的供應(yīng)商一定找大品牌。所以在公司產(chǎn)品品質(zhì)還不夠好，公司規(guī)模小的時(shí)候，你怎么度過較尷尬的頭兩年，三年，會(huì)決定未來企業(yè)能走多遠(yuǎn)。

小方向上，我們看到，在淘寶上買衣服的人比買3C產(chǎn)品的還多，也就是說品牌服裝電商化有良好的發(fā)展前景。在投資決策的時(shí)候，廣告的成本也在我們的考量之中，現(xiàn)在我們說凡客是靠廣告“砸出來”，而在當(dāng)時(shí)，正好是金融危機(jī)，廣告營銷的成本也相對(duì)較低，這也是凡客成功的一個(gè)因素。

為什么投一家剛剛起來，而不是時(shí)間更久的公司?比如，幫線下品牌做互聯(lián)網(wǎng)。因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)，大部分中國線下品牌沒有零售經(jīng)驗(yàn)，而美國前一百家電子商務(wù)公司，90%做線下零售起家，對(duì)用戶需求、反應(yīng)速度都比較快。PPG那時(shí)候非常熱門，但他們明確講不想做互聯(lián)網(wǎng)。我們認(rèn)為這樣的決定是錯(cuò)的，所以把投PPG的可能性排除掉了。

現(xiàn)在是凡客成立的第五年，目前為止還沒有任何一家接近它的規(guī)模，只要能夠獲利，持平，后面有足夠的錢支持它。事實(shí)上，好的服裝品牌都需要運(yùn)作十年以上的積累，作為投資人，我們?cè)敢獾取?/p>

很多人習(xí)慣怪VC逼公司快速成長(zhǎng). 其實(shí)每家VC都有自己的投資理念。有人認(rèn)為公司應(yīng)該一面快速成長(zhǎng)一面解決問題，成長(zhǎng)得不快就融不到需要的資金;有人說你慢一點(diǎn)，基本功練好一點(diǎn)，更穩(wěn)妥。兩種風(fēng)格都有成功與失敗的案例。中間的平衡需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)家自己去拿捏，嘗試，判斷。說真的，沒有人不犯錯(cuò)，重點(diǎn)不是犯了錯(cuò)，而是是否有本錢犯錯(cuò)，犯錯(cuò)以后是否能冷靜思考，找到解決問題的方法。我認(rèn)為陳年做到了這點(diǎn)。

小米偉大嗎?

2010年年初，我們決定投資小米A輪。

其實(shí)很多投資人包括我自己，對(duì)硬件都非常不看好。2010年2月雷軍和我提小米。他發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)沒有做硬件的經(jīng)驗(yàn)和決心，傳統(tǒng)硬件廠商不了解互聯(lián)網(wǎng)，他認(rèn)為鐵人三項(xiàng)雖然挑戰(zhàn)大，但有生存空間。后來他和林斌請(qǐng)來曾在摩托羅拉有優(yōu)異表現(xiàn)的周光平博士，搭建一流的硬件團(tuán)隊(duì)。周博士團(tuán)隊(duì)在摩托羅拉那個(gè)時(shí)代是唯一非美國本土的團(tuán)隊(duì)，設(shè)計(jì)過年銷售超過500萬臺(tái)的手機(jī)(明系列)。他還看到，大公司在中國很難完成三四線城市的落地，高端以下還有空間。我們也認(rèn)為安卓會(huì)比iPhone做得更大，對(duì)小公司來講，安卓便宜太多，中國其他的公司絕對(duì)也會(huì)做，可能更多搶相對(duì)來講比較低端的市場(chǎng)。小米按照高端的標(biāo)準(zhǔn)打造產(chǎn)品，做中端的價(jià)格，受眾定位于“手機(jī)發(fā)燒友”，應(yīng)該有機(jī)會(huì)。

當(dāng)時(shí)iPhone市場(chǎng)占有率從2007年2.5%躥升到2009年40%，毛利率58%。全世界沒有一家手機(jī)公司毛利那么高。這么高的毛利，對(duì)中國企業(yè)來講，絕對(duì)是有機(jī)會(huì)去挖掘的。因?yàn)橹袊恍枰@么多的毛利，有足夠的量還是能夠賺錢。

而且這是個(gè)明星級(jí)的團(tuán)隊(duì)。一個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)有三四位優(yōu)秀人才已不常見，他們團(tuán)隊(duì)有七位一流的共同創(chuàng)始人。另外，這幾位都自己掏了錢買了A輪股票。大部分公司員工甚至按風(fēng)投B輪的價(jià)格買了那一輪的股票。大家要做件大事的氣勢(shì)和決心是業(yè)內(nèi)少見的。值得鼓勵(lì)。

如何在低成本前提下快速擴(kuò)張，是很多創(chuàng)新企業(yè)面臨的問題。有人喜歡用錢砸，我個(gè)人并不欣賞，因?yàn)樵页鰜淼耐茝V會(huì)掩蓋很多問題。初期的小米并沒有急于從硬件入局，而是開發(fā)MIUI，積累用戶和口碑。渠道創(chuàng)新也是小米獲利的一個(gè)因素，我們知道，之前的品牌手機(jī)大多通過渠道銷售，而小米手機(jī)百分之七八十是通過小米網(wǎng)站賣出去的，百分之二三十通過運(yùn)營商。小米團(tuán)隊(duì)能利用MIUI積累的人氣，加上雷軍微博的粉絲群，以非常低的推廣成本在年輕發(fā)燒友當(dāng)中迅速建立其手機(jī)品牌的關(guān)注度和地位，這種社交媒體式的營銷是完全創(chuàng)新的打法。雷軍在策劃小米的時(shí)候已經(jīng)提出把小米網(wǎng)站做成大家喜歡去的地方，罵也好夸也好，重要是很多人去討論，提供很多回復(fù)。2010年夏天，團(tuán)隊(duì)做了一個(gè)活動(dòng)，讓手機(jī)控去講自己十年的手機(jī)史，這個(gè)活動(dòng)有57萬人參加，這些人后來也基本都是小米最忠實(shí)的用戶之一。而現(xiàn)在的小米網(wǎng)站每天大概有超過兩百萬獨(dú)立用戶，非常好。

黑馬營學(xué)員：現(xiàn)在小米本身，應(yīng)該說神話有點(diǎn)被打破，粉絲的概念讓很多粉絲了解手機(jī)的成本。

企業(yè)不會(huì)犯錯(cuò)，任何企業(yè)都不可能。神話被打破?我從來沒期望它是神話。他幫我們賺了很多錢，完全超過我們的期望，我自己帶著感恩的心態(tài)參與他們的創(chuàng)業(yè)。有人說小米手機(jī)暴利。真的沒有。我們每個(gè)月看它的數(shù)字，雷軍講每個(gè)手機(jī)只賺兩百塊，這是事實(shí)。蘋果有25%的凈利潤(rùn)，小米做10%+的凈利潤(rùn)，這很正常。

一臺(tái)小米手機(jī)定價(jià)1999元人民幣，除去200元的利潤(rùn)，也要差不多三百美元的成本，你賣50萬臺(tái)需要近一億五千萬美元的資金。2011年秋天小米手機(jī)還沒有上線時(shí)融資總共只有九千萬美元左右。怎么辦?當(dāng)然是先看有多少需求，再去跟OEM談能不能把成本壓低，每月下單都需要小心翼翼，因?yàn)橐?個(gè)月后供應(yīng)商才能做出手機(jī)出來。但怎么控制運(yùn)營成本?怎么控制庫存風(fēng)險(xiǎn)?雷軍想出來的打法是任何一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的硬件廠商都不會(huì)做的事情，對(duì)他們來講毛利太低，庫存風(fēng)險(xiǎn)太高，風(fēng)險(xiǎn)太大。但小米硬是做出來了，你說是神話嗎，當(dāng)然是神話。人類歷史以來，沒有一家公司(像小米)在第三年就有十億美元的銷售額并且獲利，谷歌花了七年，F(xiàn)acebook花了六年。僅是小米偉大嗎，不是，雷軍自己講了，趨勢(shì)抓得好，時(shí)間抓得對(duì)。

關(guān)于返修，年紀(jì)輕、時(shí)間短一定有問題。雷軍有問周博士，外面罵這么兇，到底咱們手機(jī)的品質(zhì)究竟如何，他以摩托羅拉二十幾年經(jīng)驗(yàn)來講，小米第一次出貨已是摩托羅拉中上等的品質(zhì)，絕對(duì)不低。

不知各位是否記得全世界最大的山寨手機(jī)公司是哪家?其實(shí)是三星。20世紀(jì)80年代、90年代，三星董事長(zhǎng)帶隊(duì)去美國看了很多商場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)他們的產(chǎn)品被商店放在最里面。我非常尊敬三星。三星愿意拿錢培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)有耐心地先抄襲，再創(chuàng)新，最后做出好產(chǎn)品，這是需要時(shí)間累積的。小米才成立兩年多，還有很長(zhǎng)的路要走，我們期望他們能修成正果，也希望大家能給他們空間。雷軍的目標(biāo)是每天能減少抱怨就是進(jìn)步。這很踏實(shí)。