此文是 Allegis Capital 的創(chuàng)始人兼常務(wù)董事 Bob Ackerman 的系列文章之三。

不是所以的 VC 都是生而平等的。我們的籌集風(fēng)險(xiǎn)資金方程式的公分母是資金，或者叫投資額。這是方程式中的“what（什么）”—已知?？墒沁€有幾個(gè)變量：“how（如何）”、“where（哪里）”以及某種程度上的“why（為何）”，最后才推導(dǎo)出我們想要的“who（誰）。”

回答這些問題的過程就是對(duì)整個(gè) VC 池進(jìn)行過濾篩選的過程，創(chuàng)業(yè)者預(yù)先做好準(zhǔn)備功課是必要的。時(shí)間就是你最寶貴的商品，如果你對(duì)跟 VC 圈的接觸沒有一個(gè)深思熟慮的計(jì)劃，效果一定是事倍功半的。

篩選過程的第一步，要理解每只創(chuàng)業(yè)基金都會(huì)用一組參數(shù)來衡量潛在的機(jī)會(huì)，包括：

業(yè)務(wù)聚焦的領(lǐng)域（如 IT、醫(yī)療保健、消費(fèi)者、媒體）

位置（許多公司會(huì)優(yōu)先考慮對(duì)特定地方進(jìn)行投資）

投資階段（種子期、早期、發(fā)展期、擴(kuò)張期）

因此，貿(mào)然出擊拜會(huì) VC 只會(huì)浪費(fèi)你的時(shí)間。更好的做法先根據(jù)上述條件篩選出一個(gè)短的候選 VC 清單。

第二步是把這個(gè)名單的范圍再進(jìn)行縮?。?/p>

機(jī)構(gòu)的專長(zhǎng)（VC 理解你的價(jià)值主張的可能有多高？）

潛在沖突（機(jī)構(gòu)的專業(yè)知識(shí)是否對(duì)潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手投資的一個(gè)副產(chǎn)品？）

可用資產(chǎn)（VC 的錢撐不撐得住一系列的融資？）

在審查專業(yè)知識(shí)的時(shí)候，要看看 VC 在該專業(yè)領(lǐng)域的特定合作伙伴是誰。一般來說 VC 本身并不會(huì)增加價(jià)值—但其特定的合作伙伴則有可能。事先發(fā)現(xiàn)潛在沖突很重要，因?yàn)槟憧隙ú幌肜速M(fèi)自己的寶貴時(shí)間去教導(dǎo)一家有可能進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)性投資的機(jī)構(gòu)。類似地，不足以支撐你度過公司的成長(zhǎng)期的基金也不值得關(guān)注。

第三步是跟創(chuàng)業(yè)伙伴確定每一家機(jī)構(gòu)的聲譽(yù)：

他們能增加價(jià)值嗎？

他們?cè)谌谫Y中有幫助嗎？他們是不是前瞻性的支持者？

曾經(jīng)跟該機(jī)構(gòu)合作過的創(chuàng)業(yè)者是否愿意再與其共事？

你不會(huì)總是有那么奢侈的機(jī)會(huì)可以去挑選投資者，但是至少也得有個(gè)優(yōu)先選擇的列表。跟 VC 的合作是一項(xiàng)長(zhǎng)期承諾：你得了解對(duì)方并做好心理準(zhǔn)備。

第四步，對(duì)你的列表根據(jù)你的合作意愿進(jìn)行排序，然后向每一家目標(biāo)機(jī)構(gòu)的特定合作伙伴好好地介紹自己。

VC 每年要看幾百到幾千筆潛在的投資。但 VC 評(píng)估的預(yù)期投資中能夠獲得融資保證的往往只有 1% 不到。向 VC 信任的合作伙伴做介紹能夠增加你脫穎而出的機(jī)會(huì)。介紹越受到信任，你得到反響就有可能更快—無論是好的還是壞的。積極反響可能會(huì)帶來會(huì)面。消極反響則是收集更深入情報(bào)的機(jī)會(huì)。從“不”中吸取教訓(xùn)對(duì)于調(diào)整改進(jìn)融資技能是必不可少的。

從經(jīng)驗(yàn)上來說，相對(duì)于單個(gè)投資者而言，投資財(cái)團(tuán)對(duì)創(chuàng)業(yè)者的幫助更大。因?yàn)橥顿Y者的經(jīng)驗(yàn)會(huì)更加豐富，其關(guān)系網(wǎng)絡(luò)會(huì)更廣。同時(shí)也會(huì)給投資者與初創(chuàng)企業(yè)的交互及對(duì)其的管理引入更多的平衡機(jī)制。同時(shí)投資財(cái)團(tuán)還可以為融資提供更深的板凳深度，在初創(chuàng)企業(yè)需要更多資金時(shí)可以提供幫助—需要更多資金的情況有可能是在進(jìn)度滯后于計(jì)劃，或者是加速發(fā)展的機(jī)會(huì)出現(xiàn)。當(dāng)然，要想形成上述的財(cái)團(tuán)，就需要在多家 VC 之間并行管理上述流程，還得找到能夠相互協(xié)調(diào)的 VC。