無(wú)論是哪種渠道，都是為了滿足消費(fèi)者去購(gòu)買，為消費(fèi)者提供一個(gè)便利的購(gòu)物場(chǎng)所，無(wú)非是這樣

　　文/閆強(qiáng)

　　飲料行業(yè)的特質(zhì)，主要包括兩個(gè)：一個(gè)是品牌，品牌解決消費(fèi)者買不買這個(gè)產(chǎn)品；二是渠道，渠道解決消費(fèi)者買這個(gè)產(chǎn)品是否方便，或者能否買到的問(wèn)題。例如，可口可樂(lè)就提出了無(wú)處不在的口號(hào)，只要有人的地方就會(huì)有可口可樂(lè)，這就是追求渠道優(yōu)勢(shì)。如果一個(gè)品牌，形象一般，又購(gòu)買不方便，那么成功的幾率就很小。

　　中國(guó)的飲料市場(chǎng)很大，而且還處在成長(zhǎng)期，所以對(duì)于匯源以后的發(fā)展，還是有很大的機(jī)遇。但要厘清兩個(gè)方面，一個(gè)是戰(zhàn)略問(wèn)題，一個(gè)是策略問(wèn)題。從戰(zhàn)略上，首先你要知道你這個(gè)企業(yè)未來(lái)要做成什么樣的企業(yè)，五年后、十年后是個(gè)什么樣的企業(yè)。你是要把它賣掉，還是想做成飲料王國(guó)，一定要有非常清晰的戰(zhàn)略，戰(zhàn)略是指引著企業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向。有了清晰的戰(zhàn)略目標(biāo)，接下來(lái)就是要規(guī)劃如何來(lái)實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，這就是策略問(wèn)題。在策略問(wèn)題上，一定要?jiǎng)?wù)實(shí)。例如，匯源推出果汁果樂(lè)，僅靠果汁加點(diǎn)汽水這點(diǎn)創(chuàng)新，是不足以和可口可樂(lè)抗衡的，因?yàn)楸旧韽钠放粕蠜](méi)法達(dá)到可樂(lè)的高度，這也不是短期內(nèi)就能積累起來(lái)，沒(méi)有品牌優(yōu)勢(shì)，就應(yīng)該踏踏實(shí)實(shí)的做渠道建設(shè)。在快消行業(yè)，渠道的作用非常巨大，小企業(yè)創(chuàng)新，大企業(yè)收獲果實(shí)，主要就是渠道的力量。同樣一個(gè)產(chǎn)品很好，如果一個(gè)渠道不好的企業(yè)去做，要用一年或者更長(zhǎng)的時(shí)間去開(kāi)辟渠道，但是可口可樂(lè)兩個(gè)月甚至半個(gè)月就能做到。

　　過(guò)去的幾年，匯源在渠道體系的建設(shè)上有的地方相對(duì)不夠明確。從事業(yè)部制、大區(qū)制、專賣店體系、項(xiàng)目部制到承包制，匯源的渠道體系經(jīng)歷了多次調(diào)整，其直接結(jié)果就是導(dǎo)致經(jīng)銷商無(wú)所適從，降低了他們一定的品牌忠誠(chéng)度。如今，匯源又在全國(guó)設(shè)立幾百個(gè)銷售辦事處，招聘了大量的銷售人員，以及車銷的模式等。匯源如果有了更好的發(fā)展目標(biāo)和渠道建設(shè)，就要堅(jiān)持去做，而不是被別人牽著走，一會(huì)兒感覺(jué)城市市場(chǎng)重要，就做城市市場(chǎng)，一會(huì)兒感覺(jué)農(nóng)村市場(chǎng)重要就做農(nóng)村市場(chǎng)。因?yàn)橐粋€(gè)渠道的建設(shè)，都會(huì)有一個(gè)前期的投入，才會(huì)有后期的收益。

　　所謂的渠道建設(shè)，就是為了覆蓋到產(chǎn)品的覆蓋人群，每個(gè)產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)都一樣，雖然渠道類型不太一樣。比如說(shuō)像家樂(lè)福這樣的一些國(guó)際性連鎖超市，屬于超市類，還有批發(fā)市場(chǎng)這樣的渠道，但是無(wú)論是哪種渠道，都是為了滿足消費(fèi)者去購(gòu)買，為消費(fèi)者提供一個(gè)便利的購(gòu)物場(chǎng)所，無(wú)非是這樣。（作者為正略鈞策治理咨詢顧問(wèn)，可口可樂(lè)前營(yíng)銷總監(jiān)）