文//李晉剛

　　你是開小店的，不是搞批發(fā)的，別和你上游的大經(jīng)銷商學(xué)。別人囤貨一次賺10%，兩三周不到，最多一個月就甩完貨了；而你卻要一個一個賣，進一次貨賣兩個月，你的流動資金都被占用了。

　　生存越來越難的社區(qū)小店

　　周六一大早，趁零售專家李老師散步經(jīng)過店門口，在這個社區(qū)開了10多年小商店的老劉連忙過來打招呼。老劉這家名為“丁丁商店”的小店，大概30多平方米，主要賣點食品和少量的生活用品，顧客基本都是小區(qū)居民。

　　“有什么事嗎？”

　　“李老師，是這樣，最近啊，我看到我二弟開的小店的生意越來越差，我心里也總是打鼓，給二弟支了不少招，但還是不見成效。”老劉開門見山。

　　“你二弟那邊生意不是一直都挺好的么？怎么最近生意差了？”

　　“還不是因為他那家店旁的十字路口新開了一家知名連鎖便利店，而且南面一公里還開了一家大型超市，他的生意一下就不行了。”

　　“那你給二弟出的啥主意？”

　　“我也沒什么辦法了，看著他生意不好，我也很擔(dān)心。最近，我就感覺每天賣的錢都在減少。俗話說，逆水行舟，不進則退。這2010年物價漲了這么多，我的銷售額雖然增長了一點點，但是賺得比以前還少，照這樣下去我感覺處境將會非常不妙。李老師，你有什么好的辦法嗎？”

　　老辦法不起作用了！

　　“你都是老江湖了，怎么這點影響就不行了？往年你不是經(jīng)常得到消息，先囤貨，每次漲價都能賺不少，今年你應(yīng)該賺的多才是啊。”

　　“哎，現(xiàn)在我這生意受大店影響太大了，搞得我這兒的價格經(jīng)常低得和大店價格差不多。雖然囤貨賺錢的機會還有一些，但現(xiàn)在這方面的消息實在靠不住了。就拿今年的食用油價格來說吧：今年有幾次漲價，大供應(yīng)商自己能多拿點貨就不錯了，因為現(xiàn)在這些消息都封鎖得很緊，等到我這種小散戶拿貨時已經(jīng)漲了。最可悲的是，一次大供應(yīng)商提前告知我要漲價，當(dāng)時油價已經(jīng)很高了，我有點猶豫但最終還是進了一些，結(jié)果一個月沒漲價，又過了半個月，人家降價了，說是根據(jù)國際油價變化的。你說咱這點小生意也天天要看國際市場價格，這WTO對咱的影響真大啊，我都不知道該怎么搞了。”

　　“廠家現(xiàn)在還經(jīng)常限制我們這種小店的最高售價，或者檢查我們的陳列，做好了還有點返利，差一點都賺不上這點陳列獎勵了。”

　　做零售卻搞起了批發(fā)

　　“呵呵，我經(jīng)常見到你一個產(chǎn)品一次進貨就進一車，堆在門口一大片。這些商品很好銷嗎？”

　　“怎么不好銷，你看這個方便面，我的進價就比我二弟那邊每袋便宜5分錢，這點貨2個多月就賣完了。”

　　“呵呵，就2個多月？為了圖點便宜？你看你這小店，搞得都快成批發(fā)店了。商品都堆上房頂了，可仔細一看，品種卻嚴(yán)重不全，我來你這邊好幾次都沒買不到什么商品。”

　　“你要的那些商品賣得慢，哪有這些賣得快，并且我薄利多銷啊。”老劉解釋到。

　　“你是開小店的，不是搞批發(fā)的，別和你上游的大經(jīng)銷商學(xué)。別人囤貨一次賺10%，兩三周不到，最多一個月就甩完貨了；而你卻要一個一個賣，進一次貨賣兩個月，你有多少錢往里面墊?。慷夷愕牧鲃淤Y金都因此被占用了。”

　　“哦，但我還不是想多賺點。”

　　“你多進貨的那些錢還不如搞點別的貨。你看人家大企業(yè)開的便利店，一般情況下都有2000～3000多個品種，你這小店能有500個品種嗎？人家講究的是品種全，滿足客戶的一次性需要。以前咱們小區(qū)的人買東西沒有其他選擇，就經(jīng)常光顧你的門店。但是現(xiàn)在周圍的門店也多了，在你家一次就只能買一點，買完后還要去別人家再買一些。換你，你不嫌麻煩么？”

　　“可別人開的店，尤其是那些大企業(yè)開的便利店，那么多東西，圖書、雜志、速凍食品、加熱食品，我這一個人里里外外地跑能和人家比嗎？”

　　“老劉，其實你可以采取另外一種方式，先選取適合你們門店的品類，我來給你介紹點朋友供貨，當(dāng)然最好是加盟到別人的連鎖店系統(tǒng)里面，這樣你就不愁供貨的問題了。”

　　“別人加了利潤供貨給我，我還能賺上錢？”

　　“我認(rèn)識外地一家企業(yè)的老板，他們正在計劃進軍我們這個地方，我把他們單位的信息給你，你看下他們的供貨能力和價格，應(yīng)該比你拿著現(xiàn)金四處進貨強，既不那么累著找貨源，也能安心好好經(jīng)營了。”

　　“只要和現(xiàn)在的進貨價格差不多，我就愿意。誰不愿意有人直接送貨上門呢，我這幾年進貨也是越來越不行了，尤其是眼力見兒，進過好幾個產(chǎn)品都不好賣，也不好退貨，堆在家里準(zhǔn)備自己消化。你說的這個企業(yè)我先聯(lián)系一下，如果可以，我和二弟一起在那邊進貨。”老劉接過李老師給的聯(lián)系方式。

　　過于依賴自己的“腦子”

　　“另外啊，你們兩口子賣貨，經(jīng)常是人一問有沒有啥東西，你都說有，找半天說賣完了；賣完后好久了還不添貨，說是人家還沒有送貨或者干脆就忘記進貨了。”

　　“年紀(jì)大了，再也不像以前了，那時腦子好使，你說個啥，我一下就記住了?，F(xiàn)在記到本子上的都能忘了。哦，對了，早上陳醋賣光了，忘記登到本子上了。嗨，瞧我這腦子！”

　　“你這店有多少庫存？一天能賣多少錢？能賺多少錢？今天什么賣得最好？這個月什么賣得最好？什么商品庫存最大？數(shù)量最大的是什么？這些你都知道不？”李老師這一連串的問題突然把老劉問住了。

　　“我又不是計算機，怎么能馬上知道這些呢，我看看告訴你。”

　　“別看了，我的意思是，你也要添個計算機來管理了，不然，就靠你這記性，生意都快做不下去了。當(dāng)然啦，一般你這樣的小型個體門店都會有這個問題，設(shè)施落后，商品銷售管理、庫存管理都是憑一個人的腦子，換個人就沒法干了。像你這樣年齡大了，門店的經(jīng)營業(yè)績就會明顯下滑。”

　　社區(qū)小店的突破之道

　　1.要明確目標(biāo)，選擇適合自己的品類，原則上品類的寬度要大，深度要淺，不要一個小分類的商品進太多品種。例如，醬油品牌兩個就行：一個中高檔的，一個中低檔的。

　　2.小便利店與大型綜合超市有明顯的定位差異，做好便利性商品的銷售，不要與大型門店在相同品牌、相同產(chǎn)品上比拼價格，也不必跟進對方的價格。它們都是你的假想敵，小店與大型門店競爭無疑是“堂吉訶德”式的玩笑。

　　3.緊抓客戶的需求，并據(jù)此制定滿足這些需求的計劃方針。

　　4.盡快完善自己的上游采購環(huán)節(jié)，多與具有多品類采購能力的供應(yīng)商合作。

　　5.盡快上計算機系統(tǒng)，對自己的產(chǎn)品進銷存退做到了如指掌。

　　6.關(guān)注自己商店的暢銷品同時，注意自己的滯銷商品庫存數(shù)字及保質(zhì)期等相關(guān)信息，及時調(diào)整自己的庫存。大量的滯銷商品，不僅壓住了流動資金，也使得新品和暢銷商品沒有地方陳列，從而嚴(yán)重影響門店的運行。

　　7.切忌在小店進行大規(guī)模的囤貨，目前已經(jīng)不是計劃經(jīng)濟時代了，大部分商品都是供大于求，不存在商品瘋搶的現(xiàn)象。

　　(作者單位：陜西電力建設(shè)總公司)

　　小型個體門店的設(shè)施落后，商品銷售管理、庫存管理都是憑一個人的腦子，換個人就沒法干了。年齡一大，門店業(yè)績就會明顯下滑。