潘小陽(yáng)要的是做大做強(qiáng)，成為行業(yè)里的一哥，而他的經(jīng)銷(xiāo)商董偉卻似乎跟不上他的腳步。董偉又牢騷滿腹，有錢(qián)誰(shuí)不想賺啊，但做大做強(qiáng)是喊喊口號(hào)就能成的嗎？

　　□文/宋家明 于兮

　　合久必分？

　　潘小陽(yáng)從日本留學(xué)回國(guó)，除了行李，還帶回來(lái)一批ZOKO家居物品。那些看起來(lái)像舊家具、舊搪瓷的東西充滿了溫暖、懷舊、簡(jiǎn)樸的感覺(jué)。潘家的家具老品牌近年來(lái)銷(xiāo)量一路下滑，潘小陽(yáng)一心想靠這種ZOKO風(fēng)格家居物品打出一片新天地。

　　潘小陽(yáng)一同接手的，還有老廠的老經(jīng)銷(xiāo)商們。說(shuō)服這些“老古董”們賣(mài)“舊”桌子、“舊”板凳花了他不少功夫。當(dāng)時(shí)華東區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商董偉也是剛接過(guò)父親擔(dān)子的年輕人，只有他一開(kāi)始就表示支持：“沒(méi)人會(huì)花錢(qián)買(mǎi)一把比新椅子還貴的舊椅子。但是，有人會(huì)愿意花錢(qián)買(mǎi)回憶。”——潘小陽(yáng)聽(tīng)得眼睛一亮，品牌叫“記憶”，門(mén)店就叫“販?zhǔn)塾洃洝?。華東區(qū)自然成了新品牌的主打區(qū)。

　　五年過(guò)去，潘小陽(yáng)的廠和董偉的公司經(jīng)歷了一次又一次的蛻變，這些“舊”家具雖然小眾，還是受到了年輕白領(lǐng)的追捧，唯一的重大挫折是在競(jìng)爭(zhēng)激烈的上海市場(chǎng)打不開(kāi)局面。每當(dāng)遇到難關(guān)的時(shí)候，潘小陽(yáng)和董偉就找間餐廳坐下來(lái)，邊喝邊聊?？扇缃?，這酒卻似乎不對(duì)味了。

　　持續(xù)發(fā)展，做大做強(qiáng)，成為行業(yè)里的一哥，這是潘小陽(yáng)在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中慢慢滋生的偉大理想。經(jīng)過(guò)5年的積累，他已經(jīng)到了厚積薄發(fā)的時(shí)刻。氣人的是，董偉不肯接招！潘小陽(yáng)擺事實(shí)、講道理，連威逼利誘、樣板示范都用上了，董偉卻反過(guò)來(lái)講起了故事——

　　有個(gè)人能挑150公斤，第一天他試著挑1公斤，健步如飛；第二天，他試著挑10公斤，仍健步如飛；第三天，他試著挑100公斤，還是健步如飛。這個(gè)人覺(jué)得自己的力氣每天增長(zhǎng)10倍，所以在第四天讓人給自己加上了1000公斤的重量，結(jié)果嘛，自然是把自己壓垮了。

　　潘小陽(yáng)心里不是滋味，原來(lái)你嫌我給你擔(dān)子重了，怕被壓垮了啊。

　　他不知道董偉心里想的是：兄弟，我清楚自己的能力，吃多了會(huì)撐死。

　　而這次，潘小陽(yáng)真不能等了。ZOKO已經(jīng)成功試點(diǎn)上海，真正的狼來(lái)了！如果不趁ZOKO立足未穩(wěn)前占據(jù)有利地勢(shì)、控制住市場(chǎng)渠道，人家一個(gè)大浪打過(guò)來(lái)，靠模仿起家的“記憶”難逃出局的命運(yùn)。

　　做到一定規(guī)模后，要想完成質(zhì)的飛躍，肯定離不開(kāi)增加投入、增加員工、拓展渠道和區(qū)域、增加終端鋪市覆蓋等方法——更大的投入才會(huì)產(chǎn)生更多的回報(bào)嘛。誰(shuí)知董偉的做法始終那么保守，帶頭的董偉不點(diǎn)頭，跟風(fēng)觀望的其他經(jīng)銷(xiāo)商就不會(huì)動(dòng)。只求溫飽沒(méi)有野心，董偉已然成為潘小陽(yáng)的障礙。

　　風(fēng)雨同舟了這些年，老伙伴也不能說(shuō)換就換，潘小陽(yáng)只能好言好語(yǔ)好好商量。

　　前車(chē)之鑒

　　“酒逢知己千杯少，話不投機(jī)半句多?！倍瓊ブ肋@又是一輪無(wú)滋味的酒。

　　他很清楚，潘小陽(yáng)的宏偉藍(lán)圖落實(shí)到自己這里，就是加大投入、快速擴(kuò)張這兩條。

　　董偉不是沒(méi)有嘗試過(guò)。兩年前，他在潘小陽(yáng)的鼓動(dòng)下，決定不惜代價(jià)拿下上海市場(chǎng)，同時(shí)讓“記憶”在華東區(qū)各大城市全面開(kāi)花?！霸跁r(shí)尚創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)這塊，杭州、上海是全國(guó)的風(fēng)向標(biāo)啊，我們拿下這個(gè)制高點(diǎn)后就應(yīng)該擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)！”潘小陽(yáng)說(shuō)。

　　董偉便熱火朝天地干了起來(lái)。老業(yè)務(wù)員帶著新招的業(yè)務(wù)員在自己掌管的區(qū)域開(kāi)辟了辦事處，租倉(cāng)庫(kù)、買(mǎi)送貨車(chē)、配司機(jī)，宣傳、促銷(xiāo)、樣品、配送的小贈(zèng)品都跟上。“記憶”的年銷(xiāo)量一路從1000萬(wàn)元飆升逼近2000萬(wàn)元大關(guān)，年終盤(pán)點(diǎn)，結(jié)果董偉發(fā)現(xiàn)自己的純利不升反降。

　　按說(shuō)能把渠道做開(kāi)的經(jīng)銷(xiāo)商毛利率大都在20%，耗去人力物力成本，凈利潤(rùn)率至少可達(dá)4%。即是說(shuō)，以前辛苦一年，以董偉1000萬(wàn)元的年銷(xiāo)售額，他能賺到40萬(wàn)元。而現(xiàn)在，他做出了2000萬(wàn)元的業(yè)績(jī)，竟然只有38萬(wàn)元入賬，凈利率不到2%！

　　原來(lái)，不是賣(mài)得多就掙得多啊。

　　原因？原因當(dāng)然是公司缺乏足夠的成本控制能力，失控的環(huán)節(jié)太多了。比如因?yàn)閿U(kuò)張招人，導(dǎo)致工資總額在營(yíng)業(yè)額中所占的比重從9%上升到18%，利潤(rùn)沒(méi)能同步增長(zhǎng)，等于被拖了后腿；比如公司采用的翻查司機(jī)里程表的方式報(bào)銷(xiāo)，司機(jī)們就如何多跑路大做文章，上下都心知肚明，就是找不出改進(jìn)的方法；比如哪些產(chǎn)品的費(fèi)用率已超過(guò)了毛利率，這董偉自己都不大清楚……

　　退休了的老董總結(jié)道，繼續(xù)盲目提升銷(xiāo)量，同時(shí)又缺乏足夠的成本控制能力，銷(xiāo)量提升了，成本也會(huì)馬上上升，而且會(huì)超過(guò)毛利提升的速度，最后就是業(yè)績(jī)上升、凈利下降。

　　董偉第一次沒(méi)和老爺子頂嘴。既然不可能馬上改變公司管理水平，就只能用限制銷(xiāo)量來(lái)控制成本了。潘小陽(yáng)在信心百倍地和他討論什么時(shí)候突破3000萬(wàn)元的年銷(xiāo)售額時(shí)，董偉卻在考慮收縮戰(zhàn)線。沒(méi)有正式提出來(lái)，無(wú)非是顧及轟轟烈烈的擴(kuò)展計(jì)劃猝死，影響太壞。

　　接下來(lái)的變化不知是幫了董偉的忙還是讓他雪上加霜——ZOKA殺入了“記憶”久攻不下的上海市場(chǎng)，而且大受追捧！本來(lái)董偉還抱有一絲希望，如果咬牙把銷(xiāo)售額提升到理想的3000萬(wàn)元，只要保住2%的凈利率，一年能賺個(gè)60萬(wàn)元左右，也算有奔頭?，F(xiàn)在半路殺出強(qiáng)勁對(duì)手，這市場(chǎng)份額不被擠占都謝天謝地了，哪里還能指望大幅提升？有ZOKO在，這銷(xiāo)售天花板不易突破啊，得長(zhǎng)期抗戰(zhàn)了。

　　董偉找到潘小陽(yáng)要求降低銷(xiāo)售指標(biāo)，順勢(shì)收縮戰(zhàn)線。潘小陽(yáng)最忌諱這個(gè)，何況目前看來(lái)正是“記憶”一路走高的時(shí)候，兄弟你卻要給我來(lái)個(gè)銷(xiāo)量跳水？不行！今年的任務(wù)2500萬(wàn)元雷打不動(dòng)，而且明年任務(wù)還要加……

　　董偉覺(jué)得潘小陽(yáng)簡(jiǎn)直不可理喻，那讓事實(shí)說(shuō)話好了。果然，這年董偉的銷(xiāo)量在ZOKO的阻擊下大幅下滑，從巔峰的2000萬(wàn)元跌到1400萬(wàn)元，有人暗暗惦記，這樣的成績(jī)，只怕董偉華東區(qū)獨(dú)家代理的位置不那么穩(wěn)固了……

　　大家把目光轉(zhuǎn)向潘小陽(yáng)，你是來(lái)一段揮淚斬馬謖呢，還是演一出兄弟一心情比金堅(jiān)？潘小陽(yáng)暗暗惱火。董偉還私下對(duì)其他人感嘆：攤子鋪開(kāi)了我哪里顧得過(guò)來(lái)？ZOKO進(jìn)來(lái)了誰(shuí)擋得??？辛苦一番卻眼看代理資格不保，難??！

　　只能開(kāi)60碼的車(chē)

　　就像這次的擴(kuò)張悄無(wú)聲息沒(méi)了下文一樣，取消資格的事情也不了了之。強(qiáng)敵當(dāng)前，正是需要共御“外辱”的時(shí)候。再說(shuō)了，董偉的業(yè)績(jī)下滑再厲害，他的華東片區(qū)仍是銷(xiāo)售主力區(qū)，換個(gè)人，未必做得過(guò)董偉。這期間老董和老潘還私下吃了次飯，潘小陽(yáng)和董偉喝了次酒，算是言和了。

　　沒(méi)安生幾天，潘小陽(yáng)又重提擴(kuò)張之事。有了前車(chē)之鑒的董偉說(shuō)什么也不敢輕易亂動(dòng)了。董偉表達(dá)觀點(diǎn)愛(ài)用講故事的方式，絕對(duì)是跟父親學(xué)的。老董說(shuō)過(guò)——

　　這好比開(kāi)車(chē)，明明這車(chē)只能開(kāi)60碼，60碼以?xún)?nèi)，剎車(chē)還能控制住，可現(xiàn)在突然開(kāi)到100碼，超過(guò)了剎車(chē)的控制能力，危險(xiǎn)自然就成倍增加了。

　　董偉覺(jué)得自己的公司就是這樣的車(chē)。當(dāng)初為了配合潘小陽(yáng)攻城略地，董偉的員工從30個(gè)人增加到100多人，陡然壓力增加。放權(quán)、空降兵、招職業(yè)經(jīng)理人、制度化……不是沒(méi)折騰過(guò)?？墒沁@些看似正確、適用于大企業(yè)的規(guī)范制度無(wú)法顧及小公司的方方面面。

　　后來(lái)公司又恢復(fù)了30多號(hào)人，人、事、錢(qián)都在他眼皮底下，什么風(fēng)吹草動(dòng)他都一目了然。或許自己的小公司還沒(méi)到擴(kuò)大的時(shí)機(jī)，或許自己也只能操持那么大的盤(pán)子。

　　而且，在董偉的判斷里，潘小陽(yáng)的廠是另一輛只能開(kāi)60碼的車(chē)。

　　董偉是看著潘小陽(yáng)的廠子越建越大的。從人手到設(shè)備，都在不斷地增長(zhǎng)。工資總額和原材料成本所占的比重也在增加，利潤(rùn)率卻在持續(xù)下降。

　　潘小陽(yáng)也抱怨過(guò)公司大了管得了頭管不了尾。就拿原材料采購(gòu)來(lái)說(shuō)吧，潘小陽(yáng)要做一個(gè)收納柜，要用到三種原材料。如果每一種原材料能夠準(zhǔn)時(shí)到位的可能性為80%，三種原材料同時(shí)準(zhǔn)時(shí)達(dá)到的可能性則會(huì)降低為80%×80%×80%=51.2%。巧婦難為無(wú)米之炊，這直接影響潘小陽(yáng)制造收納柜的效率。

　　董偉為了熟悉業(yè)務(wù)，也在廠里呆過(guò)，各種潛規(guī)則也見(jiàn)識(shí)了不少。還是拿收納柜舉例，即使原材料都到位了，收納柜的各道工序之間有快有慢，各個(gè)環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)人為了能及時(shí)完成任務(wù)，便開(kāi)始相互“打埋伏”：催促上游部門(mén)，十天的限期只給五天時(shí)間，又拖住下游環(huán)節(jié)，三天能完成的活兒硬說(shuō)要一周。這樣一來(lái)，誰(shuí)也不清楚準(zhǔn)確的交貨時(shí)間了。

　　這些年，不斷擴(kuò)展地盤(pán)，提供充足的貨成了潘小陽(yáng)的頭等大事，至于背后工廠放了多少原材料、半成品、成品，占用了多少資金，實(shí)在無(wú)力細(xì)細(xì)梳理。怕供應(yīng)不及，那就加大庫(kù)存多備貨。倉(cāng)庫(kù)滿了？再建倉(cāng)庫(kù)！暫時(shí)救急嘛。最后發(fā)現(xiàn)，倉(cāng)庫(kù)仍然不夠用。

　　像潘小陽(yáng)這種無(wú)法精細(xì)管理的廠，各個(gè)環(huán)節(jié)的疏漏就這樣環(huán)環(huán)相扣，又在下個(gè)環(huán)節(jié)被放大，終于形成了惡性循環(huán)。

　　董偉把自己的觀察給潘小陽(yáng)說(shuō)過(guò)，潘小陽(yáng)說(shuō)現(xiàn)在沒(méi)有時(shí)間停下來(lái)把所有矛盾解決，要是停下來(lái)公司就完了，所以得一直跑，還要跑得更快。

　　但是速度真的能掩蓋所有問(wèn)題嗎？“記憶”的對(duì)手ZOKO卻是環(huán)環(huán)相扣，步步領(lǐng)先。人家連一個(gè)杯子的設(shè)計(jì)都是先從成本角度考慮的。

　　董偉去ZOKO上海店考察后帶回來(lái)一個(gè)杯子，售價(jià)人民幣7元。ZOKO的人告訴他，杯子最先確定的是定價(jià)，然后再設(shè)計(jì)材質(zhì)、形態(tài)。這種杯子有綠、藍(lán)、黃、白四色，沒(méi)有紅色，因?yàn)檫@些色料與紅色色料相比，成本更低；杯子是特殊的錐形，因?yàn)檫@種形狀的杯子能在盡可能短的時(shí)間內(nèi)通過(guò)機(jī)器；尺寸也有講究，它的尺寸使得生產(chǎn)廠家一次能在烘箱中放入杯子的數(shù)量最大；杯把兒的特殊形狀可以讓這些杯子更有效地進(jìn)行疊放。杯子在運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、商場(chǎng)展示以及顧客家中碗櫥內(nèi)占用的空間都被有效節(jié)省，同時(shí)也降低了杯子的成本。

　　一個(gè)杯子都能做到如此精細(xì)！不要提ZOKO這個(gè)品牌，單看它的價(jià)格就足以擊倒所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　董偉準(zhǔn)備給潘小陽(yáng)從杯子講起，做大了的“記憶”未必能與KOZO抗衡。何況，做大和做強(qiáng)是兩個(gè)概念，幾次話到嘴邊又忍住了。他真把潘小陽(yáng)當(dāng)兄弟，但兄弟間就真沒(méi)有間隙嗎？

　　利益當(dāng)頭

　　董偉答應(yīng)再出來(lái)談?wù)劇?/p>

　　不得不談啊。就在擴(kuò)張計(jì)劃被拒絕后，他的好兄弟潘小陽(yáng)便開(kāi)辟了網(wǎng)購(gòu)渠道。

　　這一來(lái)，網(wǎng)上價(jià)格就成了全民皆知的全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)，經(jīng)銷(xiāo)商再也不能隨意定價(jià)了，但同時(shí)直接繞過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商的團(tuán)購(gòu)竄貨卻不時(shí)發(fā)生。其他地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商都抱怨：“我們總有天會(huì)淪落成售后服務(wù)點(diǎn)！”董偉還聽(tīng)到些風(fēng)聲，有大經(jīng)銷(xiāo)商找上門(mén)尋求合作了。潘小陽(yáng)會(huì)不會(huì)還有什么動(dòng)作？

　　他在赴約的路上一直考慮，要不要把自己的種種顧慮告訴潘小陽(yáng)。如果說(shuō)了，潘小陽(yáng)是會(huì)理解接受，還是會(huì)徹底一腳把他踢開(kāi)？

　　潘小陽(yáng)堵在了半路上，進(jìn)退兩難的困境似乎和他在生意上的為難頗為相似。他不是一個(gè)認(rèn)錢(qián)不認(rèn)人的貪心廠家，他一直試圖在自己和董偉之間尋找一個(gè)平衡點(diǎn)。到底要不要攤牌？不是沒(méi)人看好“記憶”，不是沒(méi)人理解他的雄心壯志，已經(jīng)有兩家頗有實(shí)力的大經(jīng)銷(xiāo)商與自己接觸好一陣子了，想取代董偉華東區(qū)獨(dú)家代理的地位……

　　先到的董偉靜靜等著，他想起兩人并肩戰(zhàn)斗的美好時(shí)光。一心想掙脫父輩光環(huán)，闖出自己天地的兩個(gè)年輕人曾目標(biāo)一致，相見(jiàn)恨晚，現(xiàn)在潘小陽(yáng)指責(zé)董偉變了——變得不思進(jìn)取，董陽(yáng)卻苦惱于潘小陽(yáng)沒(méi)變——仍然不懂理性克制。曾經(jīng)的好兄弟逐漸隔閡分裂。

　　不知這酒，兩人還能再喝上幾次？