2010年10 月， 有著12 位企業(yè)銀行服務(wù)專員和34 位零售銀行服務(wù)專員規(guī)模的花旗銀行貴陽分行在地處西南的貴州省會城市貴陽開業(yè)，這是繼重慶分行之后花旗銀行在中國西部設(shè)立的第三家分行，也是其在內(nèi)地開設(shè)的第十家分行。一年之后的無錫市，市民們也見到了這家傳說中的知名美國銀行。

　　先是布局中國一、二線大城市，接著再搶灘三、四線城市，即使是在歐債危機沖擊下全球市場疲軟的2012 年，也沒能阻擋住眾多在華外資銀行這一堅定的擴張腳步。據(jù)花旗銀行（中國）年報顯示，截止到2012 年底，花旗在中國擁有13 家分行以及34 家支行，包括南京、長沙和無錫。而在國際上與之齊名的英國渣打銀行，則在佛山、濟南、長沙、天津設(shè)置了分行，甚至在番禺設(shè)置小微支行，至今，渣打在中國20 個城市共擁有22 家分行、67 家支行和1 家村鎮(zhèn)銀行?？偛吭O(shè)在香港的英資銀行匯豐銀行，可以稱得上是目前在中國網(wǎng)點最多的銀行，截止到2012 年底，其在中國共有115 個網(wǎng)點，包括24 家分行和91 家支行。星展銀行截至去年在中國共開設(shè)了8 家支行，分別位于北京、廣州、上海、深圳、杭州等地……既定的節(jié)奏，合理的布局，外資銀行在華的掘金版圖，隨時都有可能擴張。

　　得領(lǐng)地者得天下

　　2007 年4 月，花旗銀行、匯豐銀行、渣打銀行和東亞銀行成為首批拿到法人營業(yè)執(zhí)照的4 家外資銀行，這意味著4 家外資法人銀行在中國20 多個省的100 多家網(wǎng)點，可以向中國居民提供人民幣業(yè)務(wù)。不過很快，這個格局就被打破——獲得中國監(jiān)管部門批準(zhǔn)的日本瑞穗實業(yè)銀行、日本三菱東京日聯(lián)銀行、新加坡星展銀行以及荷蘭銀行等8 家外資銀行，將其境內(nèi)分支機構(gòu)改組為法人銀行，至此，12 家外資銀行之間在中國的競爭正式拉開帷幕。

　　為了獲得優(yōu)質(zhì)的客戶源，各家外資銀行的目光從最開始的所在國或地區(qū)的對華投資企業(yè)和三資企業(yè)，鎖定到了世界500 強在華企業(yè)和跨國集團(tuán)分支公司、26 萬家資產(chǎn)規(guī)模達(dá)5.46 億美元信譽良好的外資企業(yè)、1190 家經(jīng)營情況良好資產(chǎn)總額達(dá)2.5 萬億元國有企業(yè)，及430 萬家資產(chǎn)規(guī)模達(dá)61331.1 億元的民營企業(yè)。

　　多元化的經(jīng)營模式和豐厚的各種授信條件讓外資銀行吸引到不少中國企業(yè)，2007 年曾爆出的大型國內(nèi)企業(yè)轉(zhuǎn)投外資銀行事件，也從側(cè)面證實了外資銀行這一點魅力。在與中資銀行展開爭奪大型企業(yè)的同時，各家外資銀行也紛紛推出QFII 托管、網(wǎng)上銀行、國債承銷、企業(yè)現(xiàn)金管理、金融衍生產(chǎn)品、個人財富管理、個人住房貸款、債務(wù)資本市場、信貸衍生、結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品及風(fēng)險管理產(chǎn)品等業(yè)務(wù)，同時也加速了對三四線城市的擴張。

　　網(wǎng)點的擴張也帶來了相應(yīng)的利潤增長。據(jù)普華永道今年的一份統(tǒng)計報告顯示，目前外資銀行2012 年度收入的增長已超過20%，而這一增長率將持續(xù)到2015 年。在普華永道調(diào)查的41 家受訪銀行中，雇傭員工已超過3.5 萬名。

　　快速擴張使得匯豐、渣打、蘇格蘭皇家銀行、星展、澳新、摩根大通和南商（中國）先后增資， 如今，匯豐、渣打、東亞、花旗等銀行資產(chǎn)規(guī)模均已超過千億元，與國內(nèi)中等規(guī)模的股份制銀行旗鼓相當(dāng)。

　　有差異才有突圍

　　作為入主中國的全能型外資銀行，盡管其業(yè)務(wù)全、國際化程度高，但由于中國的監(jiān)管環(huán)境和市場差異，難免會令其遭遇“英雄無用武之地”的尷尬。比如定位于“全方位批發(fā)性金融服務(wù)平臺”的摩根大通，其業(yè)務(wù)涵蓋環(huán)球企業(yè)銀行、投資銀行、資金及證券服務(wù)、資產(chǎn)管理、私募股權(quán)投資、大宗商品、期貨合資公司和擔(dān)保公司等領(lǐng)域，但在分業(yè)監(jiān)管的環(huán)境下，開展這些業(yè)務(wù)就需要注冊不同的公司來運作，這樣就會增加運行的成本，“主要還是每項業(yè)務(wù)對外資銀行的開放程度不盡相同，這就使得業(yè)務(wù)受到一定限制。” 摩根大通中國有限公司總裁邵子力曾在一次公開場合向媒體介紹中國業(yè)務(wù)開展?fàn)顩r時，如此感慨。

　　與內(nèi)地中資銀行艱難拼搶國有大企業(yè)客戶的同時，外資銀行也逐漸摸索到一條捷徑：另辟蹊徑，走差異化競爭路線。他們留意到，八成以上的中小企業(yè)往往很難獲得金融服務(wù)和融資，正是這一商機，使得越來越多的外資銀行也來爭搶這最后的“金礦”。

　　2009 年起連續(xù)四年被《全球金融》雜志評為亞洲最安全銀行的星展銀行，自1993 年進(jìn)入中國以來，已在北京、上海、蘇州、深圳、廣州、天津、南寧、東莞、杭州和重慶等地成立了10 家分行和19 家支行，這家前身為新加坡發(fā)展銀行的星展銀行也是新加坡最大的商業(yè)銀行，在全球的網(wǎng)點超過200 家。

　　近日《財經(jīng)界》記者以咨詢個人理財產(chǎn)品為由走訪了位于北京西城區(qū)金融大街7 號英藍(lán)國際金融中心的星展銀行北京分行了解到，星展銀行的客戶主要為在華新加坡籍人士、中國香港地區(qū)、澳門地區(qū)、廣東省，以及國內(nèi)其他地區(qū)少量人士。不過相比大多數(shù)中資銀行，星展銀行給人的感覺就是“賓至如歸”——自進(jìn)入該行第一道門起，無論是從保安、柜臺工作人員，還是到理財經(jīng)理，每位工作人員熱情相待。對于理財產(chǎn)品的介紹，理財經(jīng)理更是耐心有加， 對客戶的任何一種疑惑都力求給出詳盡的解釋， 只是，這些理財產(chǎn)品跟中資銀行相比，在產(chǎn)品設(shè)計上稍顯復(fù)雜，對于頭一次接觸外資銀行產(chǎn)品的中國客戶來說，不能夠在短時間內(nèi)讀懂產(chǎn)品。比如對產(chǎn)品風(fēng)險的四種假設(shè)、對掛鉤標(biāo)定的敲出事件的參數(shù)規(guī)定等，加上該行產(chǎn)品大多為掛鉤H 股，不像中資銀行一樣適用于普通家庭。據(jù)該行貴賓理財經(jīng)理房蔚介紹，產(chǎn)品的設(shè)計完全依照母行標(biāo)準(zhǔn)，如此復(fù)雜的條例是緣于能夠讓客戶更透明地觀察產(chǎn)品每段時間的表現(xiàn)， 更清楚地知曉每一種預(yù)期情況發(fā)生時，自己所獲得的收益和可能承擔(dān)的風(fēng)險。

　　星展銀行十分重視拓展中小企業(yè)客戶，為中國的中小企業(yè)客戶提供個人銀行、私人銀行、企業(yè)銀行、財資市場以及全球貿(mào)易交易服務(wù)部等拓展海外市場的各項服務(wù)，其推出的“設(shè)備融資”項目，為缺少資金的中小企業(yè)購買設(shè)備提供幫助。

　　嗅覺靈敏的渣打銀行則選擇在上海推出專為小微企業(yè)貸款的小微企業(yè)專營支行，其特色是：單戶授信總額500 萬元以下的小企業(yè)貸款余額占各項貸款余額的比例達(dá)到80% 以上；單戶授信總額500 萬元以下的小企業(yè)貸款戶數(shù)占所有授信戶數(shù)的比例達(dá)到80% 以上。迄今為止， 中小企業(yè)銀行業(yè)務(wù)的比重已超過渣打中國總業(yè)務(wù)的50%，其成立的幫助中小企業(yè)的市場調(diào)研團(tuán)隊、產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊、貿(mào)易交易顧問團(tuán)隊，在業(yè)界堪稱史無前例。而花旗銀行與復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院聯(lián)手推出的“復(fù)旦- 花旗中小企業(yè)高層管理者高級研修班”，為中國內(nèi)地的中小企業(yè)高層管理者提供系統(tǒng)、全面的免費培訓(xùn)，在中國內(nèi)地也屬首創(chuàng)。

　　針對“高凈值人群”的高端客戶開設(shè)的私人銀行業(yè)務(wù)，一直以來是外資銀行的強項，幾乎每家銀行都設(shè)有為客戶量身定制的投資目標(biāo)， 讓中國富人們在享受與中資銀行VIP 貴賓不一樣的“國際化標(biāo)準(zhǔn)”服務(wù)的同時，又能提供彰顯其尊貴身份的全方位私人銀行服務(wù)。不過， 也有些外資銀行對這種“壘大戶”、“傍大款” 的業(yè)務(wù)并不感興趣——匯豐、花旗等外資銀行就相繼表示，他們的策略是：充分利用其母公司在海外多年積累的網(wǎng)點優(yōu)勢，做立足本土、發(fā)揮跨境資源優(yōu)勢的外資銀行。

　　也有一些外資銀行正積極試水“銀證合作”， 如南洋商業(yè)銀行推出的與中銀國際證券合作的定向資產(chǎn)管理型理財產(chǎn)品。擴張速度和業(yè)務(wù)開展日趨同質(zhì)化的當(dāng)今，差異化發(fā)展不失為全能型外資銀業(yè)搏得中國客戶青睞的一條捷徑。

　　破解吸儲難題還需“他山之石”

　　進(jìn)入2013 年，外資銀行在貸款業(yè)務(wù)上仍然受到來自中國監(jiān)管機構(gòu)的限制，除了原有的奢侈品行業(yè)、博彩業(yè)、旅館業(yè)，又新增了鋼貿(mào)、有色金屬和大宗商品批發(fā)等行業(yè)的禁入，這使得外資銀行僅憑基本信貸和存款業(yè)務(wù)難以完成存貸比考核，而由此產(chǎn)生的貨幣市場資金不足也將影響其盈利和發(fā)展能力，因而只能借助中間業(yè)務(wù)的開展， 例如增加跨境貿(mào)易融資與人民幣結(jié)算業(yè)務(wù)、加控貸款規(guī)模、信用證保兌和進(jìn)口押匯等。

　　今年1 月初，渣打中國宣布成功獲批為跨國企業(yè)殼牌中國建立外匯資金跨境歸集，這是去年11 月渣打中國幫助一家美資跨國企業(yè)成功申請33 億元人民幣跨境放款之后，在跨境業(yè)務(wù)上的又一次成功嘗試。幾天之后，匯豐銀行( 中國) 也成功為某著名韓資跨國企業(yè)實施貨物貿(mào)易外匯凈額結(jié)算。1 月24 日，花旗銀行（中國） 有限公司也宣布完成其第一筆人民幣境外放款?；ㄆ旖灰追?wù)部中國區(qū)總經(jīng)理裴奕根表示，該筆境外放款由花旗中國代表一家歐洲食品公司完成，旨在利用其中國業(yè)務(wù)結(jié)余的運營資金， 提升集團(tuán)公司整體財資管理活動的效率，這一新的資金解決方案能夠?qū)⒒ㄆ炜蛻舻闹袊鴺I(yè)務(wù)與全球的財資中心連接起來，從而在全球資金使用和分配上獲得更高效率。

　　此外，通過參股或并購國內(nèi)商業(yè)銀行加快外資銀行在中國銀行市場滲透的營銷策略屢見不鮮，如匯豐銀行與上海銀行、花旗與浦東發(fā)展銀行的合作、德意志銀行購買華夏銀行(600015,股吧)10% 股份、法國巴黎銀行參股南京銀行(601009,股吧)14.74% 股份、德國中央合作銀行參股中國建設(shè)銀行的合作等， 而國內(nèi)的一些地方性小型銀行，也有吸納外資金融機構(gòu)參股的機制，這就給外資銀行滲透內(nèi)地金融業(yè)務(wù)帶來了更多的契機。